Afinal, como o Rapport pode ajudar a alavancar as suas vendas?

Rapport é uma palavra de origem francesa utilizada para descrever um estado de conexão emocional entre duas pessoas. O termo tem origem na psicologia e significa "criar uma relação" ou "trazer de volta". Ao atingir esse ponto, as duas partes sentem que compreendem uma à outra. Nesse momento, há empatia e uma ótima ligação, tornando a comunicação natural e fluida.

Justamente por facilitar as conversas e relações pessoais, o Rapport acaba sendo uma excelente ferramenta nos negócios, ajudando a aumentar as vendas e BI. Sem dúvida nenhuma, um vendedor que pratica essa técnica leva uma grande vantagem, pois tende a compreender melhor seus clientes e se conectar verdadeiramente com eles.

Quer entender melhor como o Rapport auxilia nas vendas? Continue acompanhando!

Por que o Rapport é tão importante?

Ao criar Rapport com alguém, tudo o que a pessoa compartilhar (como necessidades, desejos e desafios) será mais bem compreendido por você. Da mesma maneira, tudo o que você explicar (como serviços, produtos, benefícios e modos de uso) também será entendido com fluidez pelo outro.

Um momento mágico acontece quando percebemos a interação plena que o Rapport possibilita. Quando o cliente se dá conta de que o objetivo do vendedor não é apenas influenciá-lo, mas sim ajudá-lo de uma forma honesta, o nível da confiança vai lá no alto!

Portanto, se você utilizar o Rapport de maneira responsável, ele passa a ser uma das ferramentas de vendas mais eficazes. Para isso, antes de mais nada, é importante manter a intenção verdadeira de servir o cliente, fazendo as perguntas certas e tirando dúvidas. A seguir, veremos em mais profundidade como o Rapport ajuda nas vendas e quais são as técnicas para aplicá-lo.

De que maneiras o Rapport ajuda a alavancar as vendas?

Utilizar o Rapport nas vendas proporciona uma série de benefícios. Confira alguns dos principais a seguir.

Gera confiança

Vendas têm tudo a ver com confiança, não é mesmo? Um vendedor que tem a confiança do cliente tende a fechar muito mais negócios, sem falar na fidelização. O Rapport permite estabelecer confiança de maneira quase instantânea — seja por meio do contato visual, postura corporal ou ligação emocional.

Sabe quando nós encontramos alguém com quem nos identificamos imediatamente? O Rapport é capaz de causar essa sensação. Ele age não apenas pela comunicação verbal (palavras ou conteúdo), mas pelo tom de voz (timbre e volume) e pelos gestos.

Aprofunda as relações pessoais

O Rapport tem a capacidade de aprofundar uma relação pessoal ou profissional. Ele pode até mesmo salvar um relacionamento — e isso vale para clientes que pareciam perdidos. Ao lidar com o consumidor de forma empática, você acessa esse estado que é considerado uma grande alavanca para as vendas.

Ajuda na persuasão

Como mencionamos, o Rapport gera uma sensação de identificação. Quando ele está presente, as duas pessoas sentem que têm muito em comum. No que diz respeito às vendas, esse é um ponto fundamental, já que normalmente confiamos mais em quem se parece conosco — e também compramos mais dessas pessoas. Portanto, ele auxilia na persuasão, permitindo que ela aconteça de um jeito permissivo e sugestivo.

Acelera o processo

Há muitos casos em que o Rapport é estabelecido em questão de segundos. Com isso, um relacionamento comercial que levaria minutos, horas, dias, semanas ou até meses para amadurecer a ponto de gerar novos negócios ocorre de maneira muito mais rápida. Isso não significa que você precisa ter pressa ao trabalhar as técnicas: basta aproveitar a agilidade proporcionada e deixar o resto acontecer.

Agora que você já entendeu o conceito de Rapport e conheceu os seus benefícios, é hora de ver como aplicá-lo durante as vendas. Aprenda a seguir!

Quais são as técnicas de Rapport mais eficazes para aplicar nas vendas?

Existem inúmeras técnicas de Rapport. De todo modo, para que possa começar a utilizar essa estratégia, separamos as mais eficazes. Veja só:

Espelhamento

O espelhamento é, muito provavelmente, a técnica de Rapport mais famosa. Espelhar significa praticamente “copiar” o modo como a outra pessoa se comporta, desde os gestos e postura até as gírias e o tom de voz. Descobrir interesses em comum também pode ser considerado parte do espelhamento.

Mesmo que de maneira inconsciente, agir de forma semelhante gera empatia e conexão entre duas pessoas. Mas atenção: é importante que isso seja desenvolvido aos poucos, agindo naturalmente, para não parecer falso.

Boa postura

Neste caso, estamos falando do conjunto que envolve linguagem corporal, fala e até mesmo o estado emocional. Em uma relação comercial, a outra parte tende a julgar você (normalmente, de maneira inconsciente). Ao manter uma boa postura, você transmite confiança, o que faz com que o cliente se sinta mais seguro para fechar negócio.

Você sabia que, segundo estudos, adotar uma postura e atitude aumenta as taxas de testosterona (hormônio da dominância) e reduz o cortisol (hormônio do estresse)? Isso permite que você transmita credibilidade e lide bem com críticas e objeções que podem aparecer ao vender.

Olhar nos olhos

Mais do que uma técnica de Rapport, o ato de olhar nos olhos de uma pessoa é uma grande demonstração de atenção. Já percebeu que quando estamos realmente interessados em uma conversa, a nossa tendência é manter contato visual constante?

Isso não significa que você deva ficar encarando fixamente a outra pessoa por longos minutos (o que poderia ser um pouco assustador). Basta olhar nos olhos de uma maneira simples, como se estivesse conversando com um amigo próximo.

Mostrar interesse genuíno

Uma das melhores formas de gerar conexão verdadeira com uma pessoa é se interessar por ela. Você pode perguntar sobre os desafios que o prospect está enfrentando e seus objetivos — e, se houver abertura, pode até conversar a respeito da vida pessoal.

Mais uma vez, vale lembrar que o Rapport só surgirá se o interesse for realmente genuíno. Caso contrário, o cliente facilmente perceberá que você está tentando forçar uma aproximação. Um exemplo simples de aplicação dessa técnica é mencionar que gostou muito de algo que viu no site do prospect, fazendo algumas perguntas para saber mais sobre isso.

Neste artigo, falamos sobre a importância do Rapport e como esse estado gera fluidez e confiança na comunicação — seja ela de vendas ou não. Essa sensação de que a conversa flui vem justamente da naturalidade: o Rapport não pode ser forçado.

Apesar de existirem muitas técnicas, é fundamental praticá-las até que suas aplicações se tornem naturais. Como prêmio, você passará a vender com empatia e neutralidade, sem precisar empurrar produtos e serviços a ninguém. No fim das contas, não é isso que todo vendedor deseja?

Se você gostou deste artigo, provavelmente quer se aprofundar no assunto, não é mesmo? Então, aproveite e para conferir também as principais métricas de marketing digital.