Por que a segmentação de Leads é importante e como fazer

Um dos elementos mais importantes da gestão comercial de um negócio, principalmente para automação de marketing, é a segmentação de leads. Essa rotina recebe grande destaque, pois influencia a construção do relacionamento com os clientes desde a primeira etapa da jornada de compras.

Entre a identificação de potenciais leads e a conversão existe um imenso esforço por parte da equipe de vendas e do gestor comercial. Isso inclui análises de mercado, estudos sobre o perfil, automação de processos e, acima de tudo, avaliações sobre a recepção dos produtos.

Devido a sua importância, decidimos explorar esse tópico. No decorrer deste artigo você vai entender mais sobre a importância de segmentar leads e conhecer quais estratégias podem ser adotadas pelo seu negócio. Continue lendo para conhecer mais sobre o assunto!

Segmentação de leads: o que é na prática?

De forma simplificada, o processo de segmentação de leads consiste em entender quais são as características principais de cada lead e, quando possível, criar grupos com atributos semelhantes.

Essa divisão pode ser feita com base em dados demográficos, no porte, no ramo de atuação ou no estágio de maturidade do negócio. Todos esses elementos são válidos e representam uma fonte de informação bastante útil.

Contudo, para o profissional de marketing, esses insights não revelam um retrato completo. Para saber como direcionar os esforços de vendas, é fundamental entender em qual etapa da jornada de compra os leads se encontram. Com esses dados em mãos, é possível abandonar os e-mails automáticos e personalizar cada contato.

A relação com o mercado é essencial para que a empresa possa conquistar os seus objetivos organizacionais. Portanto, conte com ferramentas que possibilitam segmentar e gerenciar cada novo lead conquistado.

Como implementar a gestão de leads?

Você sabe quantos novos leads são conquistados na sua empresa por dia? E desses, quais,de fato, fecham negócio e adquirem o seu produto ou contrato o seu serviço? Bom, se você tivesse um sistema de gestão de leads, poderia consultar essas informações com poucos cliques.

Estamos falando dos sistemas de gestão de leads que ajudam a potencializar as vendas e aumentar o volume de conversões. Sem apoio de tecnologias voltadas para o marketing, seria impossível ter o controle e a visibilidade sobre as oportunidades de vendas.

Por esse motivo, é recomendado contar com ferramentas desenvolvidas para registrar, segmentar e analisar a comunicação com potenciais clientes. Como resultado, o gestor tem a oportunidade de rastrear a origem dos leads, suas particularidades e preferências.

Não podemos confundir um sistema de gerenciamento de leads com um CRM (Customer Relationship Management), cuja função é organizar as etapas das vendas e manter um histórico dos pedidos e contatos.

Ainda não chegamos no momento da venda e, por isso, temos que tratar a lista de contatos como um elemento separado do fluxo comercial. O foco é analisar quem pode vir a se tornar um cliente no futuro. Com base nessa avaliação, a equipe comercial consegue criar um fluxo de nutrição que converte, encanta e fideliza.

Quais são as melhores práticas na segmentação de leads?

Não existe uma receita de bolo que se aplica a todas as empresas e que garante o resultado desejado. Porém, existem algumas iniciativas que podem ser testadas e, se bem-sucedidas, podem ser implementadas em toda a organização. Confira algumas!

Considere as etapas do funil de vendas

Não tem outro jeito: dominar o conceito do funil de vendas é essencial em uma estratégia de marketing de sucesso. O funil de vendas é uma representação das etapas que o cliente passa desde a primeira comunicação com a empresa, até o momento em que decide fechar a compra.

Já que falamos em funil de vendas, que tal ver um vídeo para saber como estruturar o seu?

São três etapas: 

• topo de funil: esse é o momento do aprendizado, não necessariamente sobre a empresa, mas sobre uma dor que o cliente pouco conhece;
• meio de funil: nessa fase, já existe uma visibilidade sobre o problema e há o interesse em encontrar uma solução compatível;
• fundo do funil: o potencial cliente está pronto para a decisão de compra e deve ser abordado pela equipe de vendas.

Além de entender as etapas, é preciso estar em dia quanto aos gatilhos, ou seja, os marcos que guiam a passagem entre cada segmento do funil. A equipe de vendas é a responsável por estabelecer os gatilhos que funcionam em cada situação, seguindo a fórmula que faz sentido para a empresa.

Diferencie leads qualificados e oportunidades

Um lead qualificado nada mais é do que um potencial cliente com grande aderência ao que o negócio oferece. Podemos dizer que todos os leads acumulados são oportunidades de vendas.

Contudo, é fundamental compreender quais delas podem extrair valor do produto ou serviço. Esse é um processo que, quando deixado de lado, impede que o gestor possa obter o tão sonhado engajamento com o mercado.

Faça a limpeza da lista de contatos

Mais do que saber como identificar potenciais clientes, é importante saber quando não vale a pena prosseguir com os esforços de vendas. Estabelecer um fluxo de segmentação de leads ou de clientes deve ser pautado na eficiência.

Com isso, é importante entender que há casos em que é necessário abrir mão desse contato. Se um potencial cliente não tem interesse nos seus produtos e serviços, cabe aplicar bom senso e avaliar se persistir vai ajudar na conquista dos resultados desejados.

Essa prática tem diversas vantagens, como: 

• possibilita fazer um saneamento dos leads;
• evita a criação de interações negativas, pois não há interesse em fazer parte do fluxo de nutrição;
• aumenta a precisão de indicadores de marketing, como a taxa de entrega e abertura de e-mail;
• ajuda a reduzir custos se o sistema de gestão de leads tem limites quanto a quantidade de registro, ou se a cobrança pelo serviço cobra uma taxa adicional por lead cadastrado.

Quais são as melhores estratégias de segmentação?

Conheça as 3 estratégias mais usadas para otimizar a rotina de segmentação e, como resultado, aumentar o número de conversões.

Lead Tracking

O processo de lead tracking consiste em monitorar, por meio de ferramentas automatizadas, cada um dos leads. A ideia é acompanhar cada passo que o visitante dá enquanto acessa o site ou blog corporativo.

Vale destacar que esse é um esforço direcionado. Ou seja, o gestor deve decidir em quais páginas irá inserir esse monitoramento. Em geral, os locais escolhidos são a área de perguntas frequentes, de atendimento ou contato com a empresa e na seção de demonstração de produtos. Nós entendemos que esses locais, quando acessados, apontam um interesse em conhecer mais sobre o negócio.

Outro aspecto que pode ser combinado com o lead tracking são quais posts são visitados. O objetivo é usar essa ferramenta de forma assertiva, com o intuito de entender quais assuntos despertam maior interesse. Com essa informação em mãos, é possível personalizar a comunicação com o intuito de reforçar e expandir esses tópicos em outros posts relevantes.

Entre as vantagens dessa iniciativa, estão: 

• facilita o mapeamento das interações com os conteúdos;
• contribui para a segmentação de leads;
• melhora a análise da jornada de compras;
• aprimoramento das táticas de vendas;
• personalização da comunicação e do atendimento.

Lead Scoring

O lead scoring pode ser interpretado como uma pontuação estabelecida para cada potencial cliente. A partir dessa informação, é possível identificar quais leads estão mais próximos do fundo de funil, ou seja, prontos para fechar o processo de venda.

Aproveite para aprofundar seus conhecimentos sobre lead scoring, veja o vídeo a seguir!

Com base nesse modelo, toda a análise da segmentação de leads, bem como da sua qualificação, são convertidos em uma nota. O score, como também é chamado, será usado como um indicador para ranquear quais potenciais clientes podem ser convertidos.

Essa estratégia ajuda a direcionar o foco da área de marketing e da equipe de vendas para quem ficou no topo da lista. O lead scoring determina que o comportamento dos leads sejam avaliados e cada item seja atribuído uma nota.

Os resultados servem para separar 4 grupos de potenciais clientes: A, B, C e D. A classificação é feita nessa ordem e, assim, quem se encontra no grupo A, é considerado como o melhor perfil.

Campanhas pagas

O marketing digital orgânico tem o seu valor e é um excelente investimento quando colocado em prática de planejada. Contudo, mesmo com a sua evolução, ainda existe espaço para campanhas pagas veiculadas nos mais diversos veículos.

Talvez os clientes já não sejam influenciados por anúncios na TV ou no jornal. Contudo, existem inúmeras formas de engajar o público com o seu conteúdo. Esse recurso pode ser usado tanto para atrair novas oportunidades, como para fortalecer a recorrência de quem já é cliente.

Essa prática consiste em analisar os padrões de comportamento com base nos dados coletados pelo Facebook Ads ou Google Ads. Ao adotar esse processo, a empresa está em busca de alcançar um público mais amplo e que ainda não conhece a marca. Como resultado, as empresas têm a oportunidade de conquistar um volume elevado de leads que, por sua vez, devem ser segmentados e qualificados para atingir melhores resultados.

Como implementar a segmentação de leads?

Se a segmentação é uma solução que atraiu o seu interesse, temos a ferramenta ideal para você!

Estamos falando do RD Station que oferece essa funcionalidade nos planos Light, Basic, Pro e Enterprise. Na prática, o sistema é bastante intuitivo, o que permite segmentar leads com base em características comuns.

Dessa forma, a equipe de marketing pode tratar esses grupos de forma diferenciada. A Hubify é uma das principais parceiras da RD Station, e estamos preparados para automatizar essa rotina por meio do serviço de Automação de Marketing. Conte com a nossa expertise para ajudar a comunicação a fluir melhor, e ganhe tempo com processos mais ágeis.

Por fim, para que a segmentação de leads faça parte da realidade do negócio, é necessário entender esse fluxo profundamente e estar preparado para investir em melhorias para apoiar o trabalho da equipe. 

Se esse conceito chamou a sua atenção, você pode começar a fazer a segmentação de forma automatizada. Acesse o nosso site para conhecer as funcionalidades desse serviço.