Análise RFM: como obter personalização profunda com a segmentação da MoEngage?

Utilizar técnicas de marketing inovadoras no negócio só tende a aumentar as oportunidades das estratégias. A análise RFM é um exemplo de como acompanhar e monitorar o engajamento dos clientes, a fim de manter os consumidores fiéis e estimular a retenção do público menos engajado.

Esse é um método interessante para os resultados no marketing da empresa, pois se relaciona com a personalização dos serviços.

Dessa forma, desenvolve-se planejamentos mais direcionados para cada perfil de consumidor do negócio.

Para entender melhor como a análise RFM pode diversificar as estratégias de marketing corporativo e como a MoEngage tem as soluções ideais para o seu negócio, acompanhe este conteúdo e fique por dentro do assunto!

O que significa RFM?

Para compreender melhor a análise RFM, é necessário ter em mente que essa técnica de monitoramento é também uma sigla que se baseia em três principais variáveis: Recência, Frequência e Monetária.

Com a análise RFM é possível agrupar a base de clientes do negócio, dividindo-a em diferentes níveis de engajamento.

É a partir dessa estratégia que a personalização dos serviços e dos direcionamentos de marketing se torna possível.

A seguir, compreenda melhor o significado de cada uma das variáveis da análise RFM!

Recência

A recência é a componente que diz respeito ao tempo entre a data atual e a última compra ou visita do cliente. Quanto mais longo for esse período, a depender dos produtos e serviços do negócio, maior também é a eficácia de retenção da estratégia de marketing.

Afinal, é fundamental que a marca esteja presente na mente dos consumidores para estimular compras futuras. Desse modo, períodos maiores de recência podem indicar alguma insatisfação com a empresa, preferência por concorrentes ou qualquer outro empecilho entre o público e o seu negócio.

Como visto, é necessário avaliar essa variável conforme o nicho de atuação. Setores automobilísticos e imobiliários, por exemplo, contam com um período de latência muito maior que o da alimentação e da beleza.

Frequência

A frequência é a variável calculada a partir da quantidade de vezes que um mesmo cliente fechou negócio com a sua marca. Nesse componente, é fundamental padronizar o período do cálculo, como número de compras por semana, mês, bimestre, semestre, ano ou biano.

Mensurar frequência também depende do tipo de produto ou serviço oferecido pela sua empresa. Por isso, é necessário avaliar a vida útil dos seus objetos de venda para obter uma relação mais fiel.

Variações na frequência podem estar associadas ao preço de compra, à disponibilidade do estoque, principalmente para o ramo do varejo, às necessidades do cliente e à compatibilidade da marca no mercado.

Por esse motivo, mais que uma análise quantitativa, é preciso fazer uma observação qualitativa dos resultados.

Monetaridade

A monetaridade é a variável relacionada à soma dos gastos que um cliente já teve com o seu negócio. Trata-se do Customer Lifetime Value (CLV), conhecido também como valor de tempo de vida do cliente. Desse modo, representa o montante de cada consumidor e se relaciona ao retorno financeiro que a sua empresa obteve com essas transações.

Comparar a monetaridade com outras variáveis, como frequência e recência, também é fundamental para ter uma análise qualitativa.

Afinal, clientes que demoram mais para retornar podem ter realizado compras grandes da última vez e ainda não precisaram novamente dos serviços ou produtos, por exemplo.

É válido comparar a monetaridade também com as estratégias de marketing em torno do incentivo para os gastos.

Tenha em mente que os clientes costumam gastar mais com produtos e serviços apresentados de modo atrativo e que parecem confiáveis. Nesse caso, a eficácia de gatilhos mentais, como urgência e prova social, é um diferencial.

Por que a análise RFM se destaca?

A análise RFM se destaca como melhor do que os métodos de segmentação tradicionais por uma série de razões. Para começar, esse é um modelo baseado em dados, tendo em vista que requer informações obtidas das transações entre os consumidores e o negócio para obter insights.

A estratégia de análise desses dados também é vantajosa, uma vez que os dados são classificados para criar diferentes segmentos de clientes.

Consequentemente, é possível avaliar o comportamento de cada conjunto de consumidores e, a partir disso, fazer previsões com mais eficácia.

Os métodos tradicionais de segmentação de clientes, por sua vez, costumam utilizar dados demográficos e psicográficos, obtidos a partir de uma pesquisa de mercado. Apesar de também serem úteis para o negócio, entregam resultados menos precisos sobre o comportamento dos consumidores da própria empresa.

Desse modo, o método RFM faz a análise por meio de toda uma população de clientes do negócio, enquanto os métodos tradicionais extraem amostras gerais, que, inclusive, estão mais propensas a erros humanos que comprometem os resultados.

Por esse motivo, as ferramentas utilizadas na análise RFM permitem ter em mãos resultados mais precisos e eficientes.

Na prática, entrega dados relevantes para moldar o comportamento dos clientes e gerar estratégias de negócios ainda mais direcionadas para o perfil do público.

Como consequência, as chances de gerar uma conexão com os consumidores e elevar a satisfação com a marca só tendem a aumentar.

Quais os grupos de segmentação?

Para compreender melhor como ocorre a classificação e a segmentação da análise RFM, é possível se basear em 3 diferentes perfis: clientes fiéis, com potencial de fidelidade e promissores.

Cada segmentação apresenta um conjunto de características de Recência, Frequência e Monetaridade distintas, mas que são fáceis de observar se os cálculos e os resultados forem comparados intra e entre grupos.

A seguir, entenda como reconhecer os grupos de segmentação da análise RFM que mais merecem atenção e o que fazer para aproximá-los cada vez mais de seu negócio!

Clientes fiéis

Os clientes fiéis são aqueles que apresentam resultados positivos em todos os componentes. Ou seja, fizeram visitas recentes ao negócio, com frequência e altos gastos.

No geral, esse é um perfil de consumidor que apresentará uma boa resposta às promoções apresentadas pela empresa.

É por esse motivo que uma estratégia atrativa para o negócio é a apresentação de produtos de maior valor, uma vez que os clientes já conhecem o potencial da marca.

Por conta dessa familiaridade, esse é um dos perfis de cliente ideais para ouvir os feedbacks e fazer uma pesquisa de satisfação.

Afinal, é possível identificar quais são os pontos de acerto do negócio para estimular a atração e fidelidade do público.

Potencial de fidelidade

O grupo com potencial de fidelidade, conhecido também como Potential Loyalist, é classificado como aquele com clientes recentes, que gastaram uma boa quantia nas compras, mas que não apresentam tanta frequência.

Dessa maneira, para elevar as chances de retorno em um curto intervalo, é interessante apresentar ofertas de longo prazo.

Outras estratégias para atrair esse grupo de segmentação para novas compras é a criação de programas de fidelidade ou de recompensa.

O ideal é trabalhar técnicas de adesão e sugerir novas categorias de produtos para que os clientes conheçam e se tornem cada vez mais fiéis à marca.

A partir disso, é possível manter a recência e a monetaridade altas, enquanto a frequência também sobe.

Promissor

O grupo de segmentação promissor é reconhecido por pontuações médias de recência, frequência e monetaridade.

Ou seja, não apresentaram ainda um potencial de fidelidade, nem demonstraram insatisfação com a empresa.

Por isso, apresenta um perfil de consumo promissor. Apenas precisa de um maior incentivo para criar um relacionamento mais próximo da marca.

Assim, investir em estratégias que garantam uma maior presença do negócio na rotina dos clientes é um exemplo de solução.

Testes gratuitos, por exemplo, dão a oportunidade de conhecer os produtos e os serviços do seu negócio, a fim de estimular o interesse ao retorno.

Com novas visitas, as estratégias podem migrar para as de Potential Loyalist, incentivando também o aumento dos gastos e da frequência.

Quais os diferenciais dos Segmentos RFM da MoEngage?

O RFM Segments, sistema de análise RFM da MoEngage apresenta uma série de vantagens para a coleta automatizada de dados e geração de resultados precisos e eficientes.

A plataforma oferece diversas oportunidades para incrementar a estratégia de marketing e o processo de vendas da sua empresa, elevando o potencial de fidelização da marca.

A seguir, confira os principais diferenciais Segmentos RFM da MoEngage e saiba por que contar com a ferramenta!

Flexibilidade

Com a plataforma, é possível utilizar os resultados das mais variadas formas. Desse modo, a sua empresa encontra novas oportunidades de inovação em upsell, cross-sell e em diferentes modelos de venda.

Integração de dados

Os dados obtidos na pesquisa de mercado por métodos tradicionais e com a análise RFM não precisam ser isolados. Muito pelo contrário! Com a integração, é possível obter resultados ainda mais precisos e adequados para o seu nicho de atuação.

Com a plataforma, é possível obter dados em larga escala e com alta profundidade sobre o comportamento dos clientes.

Com a integração, as oportunidades de previsões de preferências dos consumidores são ainda maiores.

Recursos personalizados e detalhados

Cada empresa tem a sua própria estratégia de análise e de vendas, respeitadas pela MoEngage.

Por esse motivo, é possível personalizar as ferramentas para que se alinhem às práticas dos seus negócios. Tudo isso, com acesso a informações detalhadas e adequadas ao contexto dos clientes.

Utilização de todas as percepções de dados do usuário

O sistema da MoEngage compromete-se em analisar as mais variadas perspectivas do cliente com relação à marca, principalmente com os Segmentos de RFM.

Dessa forma, o seu negócio tem dados reais sobre o histórico do comportamento dos consumidores, em vez de conteúdos baseados em suposições.

Devido a todas essas possibilidades e à capacidade de ser utilizada de forma eficiente em sistemas digitais, a análise RFM é um destaque entre os tipos de segmentação dos clientes.

Por meio dessa técnica, é possível melhorar as estratégias de marketing e de vendas do negócio constantemente, direcionando-as para o perfil de cliente ideal da empresa.

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