Aumentamos em 68% a taxa de conversão de oportunidades para vendas da Unifique

Entenda quais foram as estratégias de marketing digital, usadas pela 8D Hubify para elevar o lucro da Unifique em 41,5% no quarto trimestre de 2022. Acomode-se e aproveite o case de sucesso!

Quem é a Unifique?

A Unifique é uma empresa de capital aberto, sendo destaque no cenário das telecomunicações. Também foi a operadora eleita como a melhor do sul do país em banda larga, telefonia e TV por assinatura segundo a Pesquisa de Satisfação e Qualidade Percebida do Consumidor, realizada pela Anatel.

Com uma abordagem inovadora para o segmento, a Unifique entrega conectividade de qualidade para pessoas e empresas. Líder absoluta no estado de Santa Catarina (20,2% de market share) e uma das principais operadoras da região sul do país, atua em mais de 274 municípios.

Além disso, conta com um ambicioso projeto de expansão e aquisição de outras empresas e vem lançando novas linhas de negócio ligadas ao Core Business.

Quais eram os desafios enfrentados?

Apesar da consolidação de grandes players, o setor de telecomunicações está em um cenário extremamente competitivo, principalmente após o leilão do 5G e solidificação dos micro provedores de serviço de internet. Os principais desafios foram: 

• Ciclo de vendas extremamente rápido no setor, que diminui as margens de erro na jornada de compra;
• Mensurar os dados obtidos de marketing e vendas.

Além disso, não havia mensuração precisa do ciclo de vendas e atividades dos vendedores da Unifique, sejam eles dos canais digitais ou lojas físicas, dificultando o alinhamento dos processos e a performance.

Em resumo, a descentralização dos KPIs fazia com que as conversões fossem perdidas e a nutrição desestimulada, especialmente no B2C.

Como a 8D Hubify ajudou?

A primeira ação foi implementar a solução RD. Utilizamos uma estrutura robusta de business performance:

CRM Marketing (RD Marketing), CRM Vendas (RD CRM), Marketing Conversacional e Data Management Platform | DMP (Tail).

Após o Inbound receptivo, estabelecemos uma estratégia de marketing conversacional: se o lead não entra em contato, começamos uma abordagem automatizada através do envio de mensagens ativas no WhatsApp em menos de cinco minutos.

Caso a compra não aconteça com a atendente virtual por algum motivo, é criada automaticamente uma oportunidade para o time comercial. Mensuramos o tempo médio de venda em ambos, otimizando a rotina sem sobrecarregar a equipe.

Além disso, criamos novos fluxos de automação para os lançamentos de soluções. No primeiro deles, o fluxo precisou ser pausado 15 dias, pois não havia vendedores o bastante para atender, mesmo com o produto lançado apenas para duas cidades.

Agora todos os leads são centralizados no RD Marketing e CRM, desde quem vai à loja física, telefone e etc: todos os vendedores estão no RD CRM.

Como foi a evolução do funil de Marketing e Vendas?

As mudanças geraram bons resultados rapidamente. O primeiro impacto foi na conquista de um ciclo de vendas mais ágil, de 3 para 1 dia em média.

Já em relação ao funil de vendas, a eficiência após a implementação do RD CRM gerou um aumento de 321 para 633 vendas/mês.

Fazendo uma análise de benchmarking, alcançamos uma taxa de conversão de oportunidades para vendas de 68,3%, comparado a média de 14,7% do segmento.

 A taxa de conversão de oportunidade para vendas iniciou em 10,5% e hoje alcança a média de 17,5% — com recorde de 26,9% para o B2C.

Quais foram os impactos financeiros alcançados?

O impacto financeiro começou logo no início do projeto. As ações realizadas contribuíram para o registro de lucro de 41,5% a mais no quarto trimestre de 2022, em comparação com o mesmo período do ano anterior (2021), totalizando R$ 32,3 milhões.

Segundo a empresa, esse resultado aconteceu em decorrência do aumento da base de clientes e das novas aquisições, que também aderem à estrutura de marketing e vendas aqui construídas. 

Tais impactos se estendem às estratégias de Inbound Marketing e permitem até mesmo a realização de lançamentos pilotos. No B2C, por exemplo, o lançamento do serviço de Câmeras  aconteceu de forma totalmente orgânica no RD MKT com disparo para a própria base, gerando 1.433 oportunidades e 50 vendas em 15 dias.

Os números permanecem em crescimento até os dias atuais com as estratégias adotadas. Por exemplo, em julho/2023 — para a solução principal da empresa, Telecom B2C — tivemos o valor total vendido de R$67.519,09, que representa 20,5% a mais do que no mesmo período anterior.