Por que entender de Economia Comportamental é importante para a sua estratégia de marketing digital?

Existe um mantra no mercado que diz: "Marketing digital é bom porque gera muitos dados e, com dados, você toma melhores decisões, canaliza seu investimento onde gera melhor retorno". É fato que o marketing digital gera muitos insights. Com isso, você pode tomar melhores decisões e maximizar o ROI (retorno sobre investimento).

Porém, por que ainda existem tantas reclamações como: invisto em marketing digital, mas não tenho resultado? Criei uma máquina de vendas, mas não consigo bater minhas metas! É aqui que surge a importância da Economia Comportamental, assim, elaboramos este artigo sobre o assunto para você ficar por dentro do assunto. Boa leitura!

Economia Comportamental

Antes de tudo é importante entender que marketing digital não é uma bala de prata ou santo de milagres, ele depende de muitos fatores para funcionar de forma eficaz: bom produto, atendimento, logística, orçamento adequado para a sua meta, tempo para amadurecer a estratégia e preço competitivo.

Partindo da premissa de que o produto, o atendimento e a logística são bons e que o seu preço e o seu orçamento são adequados para o tamanho da meta, como o marketing digital pode melhorar os resultados da sua empresa? Para isso existe a Economia Comportamental.

A tomada de decisão é duplamente importante no marketing digital — as campanhas têm como foco fazer o lead (ou cliente) tomar decisões; além disso, ao gerir uma estratégia de marketing digital, os responsáveis analisam dados para tomar decisões de como prosseguir com a estratégia.

Durante anos, dentro das ciências econômicas, reinou a premissa de que somos racionais e, como tal, sempre tomamos a melhor decisão. Mas, na prática, não é bem assim. Foram psicólogos como Amos Tversky e Daniel Kahneman e economistas como Dan Ariely e Robert Thaller, que lideraram o entendimento contrário e solidificaram a Economia Comportamental desde o final da década de 60. Kahneman e Thaler, inclusive, ganharam o prêmio Nobel de Economia em 2012 e 2017, respectivamente.

Se fossemos seres racionais como os economistas acreditavam, não haveria pessoas obesas ou fumantes (já que racionalmente tomaríamos as melhores decisões para a nossa saúde), não jogaríamos na Mega Sena já que a chance de ganharmos é de 1 para 50 milhões e teríamos mais medo de morrer atacado por um cão (chance de 1 em 3,2 milhões), do que em acidente aéreo (chance de 1 em 11 milhões).

Basicamente somos máquinas de tirar conclusões precipitadas, substituímos sem perceber uma pergunta difícil por outra fácil na hora de responder a pergunta difícil (esse processo se chama heurística, que vem da mesma raiz de "heureca").

Heurística

Responder o seu grau de felicidade é complexo, você provavelmente nem saberia por onde começar para definir quão feliz você está. Para essa pergunta, sem você perceber, o seu cérebro vai querer responder rápido, sem muito esforço e provavelmente o seu humor no momento vai influenciar diretamente a sua resposta.

Dessa forma, inconscientemente, para responder a pergunta "quanto você está feliz atualmente?", seu cérebro responde imaginando a pergunta heurística "qual é meu humor neste exato momento?".

“A existência de heurísticas não significa que existe algo de errado com humanos, apenas que podemos compreender melhor o comportamento humano se soubermos que “erros” são cometidos de forma sistemática.” THALER, Richard H. Nudge, p. 29.

Erros sistemáticos são chamados vieses e se repetem de forma previsível em circunstâncias particulares. Um exemplo fácil de visualizar é o viés de disponibilidade, onde tomamos decisões ou avaliamos riscos de acordo com a facilidade com que conseguimos pensar no tema.

Por exemplo: devo contratar um seguro contra enchente? Qual o valor que vale a pena pagar? A sua resposta terá influência direta se aconteceu uma enchente recentemente, pois a tendência é responder que irá contratar um seguro.

Isso sem levar em conta o ponto crucial. Estatisticamente, qual a chance de eu precisar de um seguro contra enchente? Ter acontecido (ou não) uma enchente recentemente não muda a chance (estatística) de você precisar de um seguro, mas a disponibilidade de um evento recente impacta na sua decisão.

Agora que você já sabe a importância da Economia Comportamental, que tal entrar em contato com um de nossos especialistas para colocar em prática na sua estratégia?